关于生理需求，无非就是呼吸、水、食物、睡眠，等等维持生存最基本的要素。
二、安全需求
马斯洛认为人体是一个追求安全的机制，人的感受器官，效应器官以及大脑都是寻求安全的工具。其中安全包括人身安全、健康保障以及财产安全等等。
三、社交需求
包括人人都希望得到相互照顾，相互关心的需求。情感的需求要比生理需求来的更加细致，它是一个与人的生理特性、经历、以及宗教信仰都有关系的需求。人渴望得到关注，希望融入社会，这都是社交需求。
四、尊重需求
通俗的讲，就是每个人都要求个人的能力和成就，得到社会承认的需求。
尊重又分为内部和外部，内部的尊重就是自尊；外部的尊重就是指一个人希望有地位有威信，受到别人的尊重以及高度评价。
马斯洛认为尊重需要得到满足，满足后会使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的价值，这也是人类需求重要的特色。
五、自我需求
是指实行个人理想，找到自己存在的意义，使自己越来越成为自己所期盼的人。它包括道德、创造力、自觉性、解决问题的能力等等。
实际上，“马斯洛需求层次理论”很多人都知道一二。室内设计也是以满足，或者创造客户的基本需求为宗旨，同时也是评价设计作品优劣的一个指标。
人的基本行为动机是什么？
我在这里把人的基本行为动机分为三大板块：寻找快乐、逃避痛苦、信仰信任。人的任何行为都离不开这三大目的。
我们主要研究一下逃避痛苦和寻找快乐。你看场电影是寻找快乐，吃顿饱饭是逃避痛苦，吃一顿美食又是寻找快乐。
实际上，我们在装饰设计之中也是用这个原则，来给到客户系统的服务和设计。我们想想在设计之中，哪些是给客户寻找快乐，哪些是为了客户逃避痛苦？
比方说：我们的楼梯护栏，功能上面就是为了防止危险的发生，这就是逃避痛苦；但是把这个护栏设计得非常有特色，看上去赏心悦目，就是寻找快乐。
所以一个设计既要满足功能需求的逃避痛苦，也要满足视觉需求的寻找快乐。
在我们的平面设计上，有时候更改一些房间的功能，就是为了规避给客户生活带来麻烦的节点，这也是逃避痛苦；而在有些空间，我们设计得让家庭成员能舒适的生活和交流，这就是给整个家庭寻找快乐。
我在第二讲说过小孩房的设计，让小孩能够健康成长，就是给设计以快乐的元素；不让灯光给小孩的视网膜造成影响，就是从安全的角度规避痛苦。
所以无论是从设计、生活、沟通之中，我们都可以分析出哪些是寻找快乐，哪些是规避痛苦。
现在我们研究一下，痛苦和快乐哪种行为的驱动力更大？在这里，我省略举案例的时间，直接告诉大家结果：逃避痛苦的动力比给予快乐的动力要大N倍。
案例：一个保安员发现了一个小偷，于是奋力去追。小偷跑到了四楼，保安员也追到了四楼，小偷看无处可逃，于是打开窗户往下跳。大家想想，保安员敢不敢往下跳？
保安员抓到小偷得到的是快乐，可能会被群众夸奖，可能会得到保安公司的奖金，可能会上电视台，并且可能成为模范标杆。有这么多快乐，为什么保安还不愿意往下跳？
反过来，小偷什么表彰奖金都没有，却愿意冒着摔断腿和手的风险跳下四楼？因为小偷被抓住是痛苦，为了逃避痛苦，可以做出很多非理性的事情。
如果大家觉得这个故事，还不能证明痛苦的动力大于快乐，那么我们可以去医院看一看，医院长期的客户流量远远高于电影院、餐饮以及其它娱乐场所。
不是因为现在病人多，而是人迫切希望解决痛苦的观念，在医院这个场所能够体现得淋漓尽致。
所以，我在这里忠告每一位想与客户成交的设计师，说服客户最有效的手段就是解决客户的痛苦，减少客户的麻烦。
一般来说，我们在与客户沟通中，我们的装修产品，好的设计图纸、漂亮的设计方案就是给予客户快乐。
而好的材料、好的管理、好的工艺、好的服务，则是规避客户的麻烦，让客户在装修中不会上当受骗，有安全感。最重要的是，减少客户在装修完工住进去之后的负面隐患。
所以，我们了解了人的行为基本动机，就了解了客户的基本需求原理。
有人问，人的行为动机，有没有除了寻找快乐和规避痛苦的第三种目的？就是——信仰、信赖和信任。
就是你相信一个人不需要理由，就算他说的是错的，你可能也会去做。大家可以脑补一下有哪些事情是这样的。
信仰的力量就更大。在中国革命史上，有多少英雄面对敌人的诱惑不动摇，面对敌人的严刑拷打不动摇，因为他内心深处有一个崇高的信仰。因为信仰，呈现伟大。
回到我们设计师的现实。在与客户沟通过程中，如果客户对你十分信任，很多时候不需要理由他就会听你的，他就会认可你的方案。反过来说，客户之所以不认可你的方案，是你没有得到他的信任。
消费者行为动机
消费者的动机分为内在动机和外在动机。
一、内在动机
内在动机来源于客户自身。比方说他对装修的恐惧，或者他对装修的渴望。
如果消费者恐惧，他因为什么而恐惧？他会在乎什么？也许是以前上过当，或者亲戚朋友在装修的过程中吃过亏。反过来就是对装修的渴望，他们对装修有很大的期望值。
所以我们要从客户的内在动机，来分析客户真正的需求是什么，挖掘出客户的畅想和焦虑。
二、外在动机
外在动机有利益动机，利他动机，道德动机，声誉动机等等。
① 利益动机
是主要关注点在价格上，对产品的权衡以价格为主。在装修的过程中想着怎么省，有时候甚至会忽视功能性及需求。
② 利他动机
利他就是为了别人好。比方说为了孩子，为了父母，为了爱人，可能自己不愿意花的钱，在他们身上会花的更多。
有很多人对自己可以苛刻一点，但为了孩子、父母、老婆更加舍得，这就是利他行为的典型表达方式。
③ 道德动机
比方在装修过程中，我们把父母房设计得比较偏小，这时候，隔壁邻居跑到他家，说了一句话，“你们怎么把父母房搞这么小？”
我相信这家主人，一定会因为这句话感到愧疚，并且很可能由此而改变原始的设计方案，这就是我们每一个人心中潜在的道德动机。
④ 声誉动机
我个人理解是面子动机。很多人装修在刷一种社会存在感，功能是一方面，豪华气派也是一方面。
人的很多行为是为了自己寻找快乐，逃避痛苦，有时候也是为了给别人看。而给别人看，在马斯洛需求原理中是一种社交需求，一种尊重需求。
课程总结
今天讲的三点人的行为动机，它都不是孤立的体系，体系之间相互关联，需要我们设计师活学活用，把这些人的行为基本需求，用于我们每一次的设计交流以及理念之中。
从马斯洛的需求层次，再到人的基本行为动机，再到消费者的行为动机，我们要从中分析出规律。
给大家留个思考题：在职场中我们应该如何优化自己的行为动机？
关注《老涂设论集》，希望你我每一天都有进步！
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